Pourquoi le multitenant coûte si cher sur le marché LMS

Voici une observation que font tous les organismes de formation qui cherchent une plateforme : héberger dix clients coûte souvent bien plus du double d'en héberger cinq, alors que la charge technique, elle, n'a pas doublé.

L'explication qu'on entend est technique. Elle est en réalité économique, et le comprendre change la manière de négocier.

Si le terme lui-même vous est neuf, commencez par notre guide gérer plusieurs clients avec un seul LMS.

L'explication qu'on vous donne

Le cloisonnement serait complexe. La sécurité entre espaces exigerait des développements spécifiques. La montée en charge imposerait une infrastructure dédiée par client.

Il y a une part de vrai dans chacun de ces arguments, à un détail près : ce sont des problèmes résolus depuis longtemps, dans à peu près tous les domaines du logiciel en ligne. Un outil de gestion de projet, une messagerie professionnelle ou un CRM hébergent des milliers d'organisations cloisonnées sans facturer la création d'un espace comme un événement exceptionnel.

Le multitenant n'est pas une prouesse. C'est une décision d'architecture prise au départ, et elle n'est difficile que lorsqu'elle est ajoutée après coup à un produit qui n'avait pas été pensé pour.

L'explication réelle

Elle tient en une phrase : un éditeur dont le client a lui-même des clients supporte une croissance de chiffre d'affaires sur laquelle il ne prend aucune marge.

Déroulons. Un organisme de formation signe pour sa plateforme. Il développe son activité, passe de cinq à quarante clients finaux, multiplie son revenu par six. L'éditeur, lui, encaisse le même abonnement, tout en voyant sa charge d'infrastructure et de support augmenter.

De son point de vue, la situation est asymétrique. Trois réponses s'offrent à lui :

Facturer par tenant. Un montant à la création de chaque espace client, ou un abonnement par espace. C'est le plus lisible, et le plus douloureux au moment de la croissance.

Facturer par apprenant. Le revenu suit alors mécaniquement l'activité du client. Plus discret, tout aussi efficace.

Rendre l'opération complexe. Une plateforme où l'ouverture d'un client nécessite un accompagnement produit un revenu de service à chaque nouveau client, sans qu'aucune ligne tarifaire ne s'appelle « frais par client ». C'est l'une des cinq familles de frais que nous décrivons ailleurs.

Aucune de ces réponses n'est illégitime. Elles sont rationnelles. Mais elles expliquent pourquoi le prix ne suit pas la courbe des coûts techniques : il suit la courbe de votre réussite.

Pourquoi personne ne le dit ainsi

Parce que l'argument commercial se présente mieux en termes techniques qu'en termes de partage de valeur. « Le multitenant est complexe » se défend en rendez-vous. « Nous voulons une part de la croissance que vous générez » se défend moins bien, alors que c'est la même chose exprimée franchement.

Un acheteur qui a compris cela pose de meilleures questions. Non pas « pourquoi est-ce si cher », mais « sur quelle base votre revenu augmente-t-il quand mon activité augmente ». La réponse est toujours instructive.

Comment le vérifier sur une proposition

Simuler la croissance. Demandez le coût pour votre volume actuel, puis pour le double, puis pour le triple. Trois chiffres suffisent à révéler la structure. Une courbe qui grimpe plus vite que votre activité vous dit tout. Ramenez ensuite le tout à un coût total sur trois ans.

Demander la liste des événements facturants. Création d'un client, ajout d'un administrateur, franchissement d'un palier, dépassement de stockage, activation d'option. Si la liste dépasse deux ou trois entrées, ce n'est pas un tarif.

Faire ouvrir un client en démonstration. Chronométrez. Si l'opération exige l'intervention de l'éditeur, elle sera facturée d'une manière ou d'une autre.

Poser la question du départ d'un client. Pouvez-vous extraire les données d'un seul client et fermer son espace, seul et sans frais ?

Notre choix, et ce qu'il nous coûte

Magistrae LMS ne facture ni la création d'un client final, ni l'arrivée d'un apprenant. Le nombre de clients est illimité, jusqu'à dix mille apprenants au total, pour un forfait annuel connu à l'avance.

Ce modèle nous expose exactement à l'asymétrie décrite plus haut : si vous réussissez, votre facture ne bouge pas. Nous l'assumons pour deux raisons.

La première est que nous avons vécu le problème de l'autre côté. Les fondateurs ont voulu monter une activité de formation depuis des grands groupes, et le coût du multitenant rendait le modèle impraticable avant d'avoir commencé.

La seconde est qu'un tarif prévisible se vend mieux qu'un tarif optimisé. Nous préférons un client qui se développe et renouvelle qu'un client qui découvre en année deux que sa marge est partie chez son fournisseur. C'est le troisième engagement de notre manifeste sur le prix.

Un seuil existe et il est écrit : au-delà de dix mille apprenants, la facturation se rediscute, parce que l'infrastructure coûte réellement davantage à ce volume. C'est le seul, et il est annoncé avant la signature.